guía 6 segmentación de mercado

Hacer un escrito para explicar el proceso de segmentación y la importancia para las empresas en la identificación de mercados objetivos.



Los mercados no son homogéneos. Una empresa no puede conectar con todos sus clientes en mercados tan amplios, grandes y diversos. Los consumidores varían en infinidad de aspectos y pueden agruparse en función de una o varias características. Las empresas necesitan identificar a qué segmentos del mercado pueden atender eficazmente. Para tomar esta decisión es necesario comprender el comportamiento de los consumidores y elaborar estrategias.

Es necesario saber hacia qué mercado objetivo voy a dirigir mi estrategia de marketing, para así competir de manera más eficaz y generar mayor impacto al público.


Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que comparten necesidades y deseos similares; los segmentos no se crean, si no se identifican y hay que seleccionar aquellos a los cuales se desea dirigirse.
Los segmentos del mercado se pueden concretar de muchas maneras. Una manera de identificar segmentos es en base a las preferencias de los consumidores:

• Preferencias homogéneas: todos los consumidores presentan las mismas preferencias.

• Diversificación de preferencias: en el extremo contrario, las preferencias de los consumidores se reparten esparcidamente, lo que indica que estas varían considerablemente entre los consumidores.

• Preferencias agrupadas: el mercado puede presentar núcleos de preferencias diferentes, denominados segmentos naturales del mercado.

Podemos hacer delimitación del mercado a través de nichos, que son un grupo de consumidores mas especifico que buscan un conjunto de beneficios. La forma de identificar los nichos es dividiendo un segmento en sub-segmentos; un nicho atractivo se caracteriza por varios hechos: tiene un conjunto de necesidades especificas, están dispuestos a pagar un precio inicial a las empresas que mejor satisfagan sus necesidades, el nicho no atrae a otros competidores, la empresa debe especializar su oferta para tener éxito y el nicho tiene gran potencial en cuanto a tamaño, beneficios y crecimiento.


Otra manera de delimitar un segmento es mediante el marketing local; las medidas de tomar decisiones acertadas en la selección del público objetivo está haciendo que los programas de marketing se diseñen a las medidas de las necesidades y los deseos de los grupos de los consumidores locales (aéreas comerciales, barrios e incluso tiendas individuales). El marketing local refleja una tendencia en aumento denominada marketing de bases, las actividades de este se concentran en interactuar estrecha y personalmente con los consumidores. El marketing de bases se centraliza en un gran elemento, llamado el marketing de experiencias; qué proporciona un producto o servicio mediante la comunicación de sus características o sus ventajas, sino mediante experiencias interesantes y únicas.


El ultimo nivel de segmentación es el de marketing individualizado, que es el cual donde los clientes tomas la iniciativa a la hora de decidir que comprar y como comprarlo, entran en internet, buscan información y valoraciones de productos o servicios, dialogan con proveedores, usuarios y críticos, y en muchos casos, incluso diseñan el producto que quieren.


Para la empresa es importante identificar hacia donde quiere dirigir su producto o servicio. Independientemente del esquema que se utilice al trabajar en el área de segmentación, la clave es que el programa de marketing se ajuste de forma rentable a las diferencias de los consumidores; se deben valorar los diferentes segmentos: un único segmento, diversos segmentos, un producto especifico, un mercado en concreto o la totalidad del mercado. También se debe tener en cuenta que para que un mercado sea útil, debe ser medible, sustancial, accesible, diferenciable y accionable.




bibiografia; marketing doceava edición, PEARSON.

guía 5 mercado de consumidores

Hacer un escrito para explicar el proceso de comportamiento del comprador y las variables que intervienen. Resaltar la importancia que tiene para un empresario comprender a los potenciales compradores?

Para estudiar el comportamiento de un comprador tenemos que saber o percibir los miles de elementos que pueden afectar una decisión de compra de un consumidor.

Podemos estudiar desde las actitudes del consumidor hasta los precios de competencia del mercado, desde los mensajes publicitarios hasta las tácticas del vendedor, y desde las emociones del comprador hasta las características del producto.

Los estudiosos del marketing han desarrollado un modelo por “fases” del proceso de compra; el consumidor atraviesa cinco etapas:

· Reconocimiento de la necesidad

· Búsqueda de información

· Evaluación de alternativas

· Decisión de compra

· Comportamiento pos compra

El proceso de compra comienza cuando un comprador reconoce tener un problema o necesidad. La necesidad puede desencadenarse como consecuencia de estímulos internos o externos. El estimulo interno responde a las necesidades naturales de la persona (hambre, sed sexo). El estimulo externo puede provenir de admirar el carro nuevo del vecino, lo que desencadena pensamientos sobre la posibilidad de realizar una compra.

Los consumidores que experimenten una necesidad se inclinaran a buscar información sobre el mercado que posee los diferentes productos que desea adquirir para suplir sus expectativas. Podemos distinguir dos niveles de búsqueda de información:

· El estado de búsqueda liviano se denomina “atención identificada”; en este nivel el comprador se conforma con la información que brinda el producto.

· Búsqueda activa de información; en este nivel encontramos, los compradores que se referencian de material de lectura, consultas a amigos, investigación por internet y visitas a los establecimientos para conocer información sobre los productos.

La búsqueda de información se puede englobar en cuatro grupos:

· Fuentes personales: familia, amigos, vecinos.

· Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, páginas web, minoristas, envases o estanterías.

· Fuentes públicas: medios de comunicación u organizaciones de consumidores.

· Fuentes de la propia experiencia: manejo, examen u utilización del producto.

Los consumidores reciben más la información sobre el producto a través de fuentes comerciales, es decir, fuentes controladas por los especialistas; la información más eficaz suele provenir de fuentes personales o públ

icas, que suelen ser autoridades independientes.

Antes de analizar la decisión de compra, tenemos que enfocarnos en plantear como estrategia que nuestra marca forme parte del conjunto conocido del mercado, del conjunto de consideración y del conjunto de elecci

ón.

A la hora de encontrarnos frente a la decisión de compra, los consumidores evalúan cinco decisiones secundarias antes de adquirir un producto:

· Decisión de marca

· Decisión de vendedor

· Decisión de cantidad

· Decisión temporal (ej. Fin de semana)

· Decisión de forma de pago

A pesar de que los compradores suelen evaluar las marcas, existen dos factores generales que intervienen entre la fase de intensión de compra y la fase de decisión.

· La actitud de los demás: si una persona apoya el mismo criterio de compra.

· Factores de una situación imprevista: pueden aparecer para modificar las intenciones de compra de los consumidores.

Una vez adquirido el producto, el consumidor puede experimentar disonancias como consecuencias de algunas características inquietantes del producto o de comentarios favorables sobre otras marcas, y estará atento a toda la información que ratifique su decisión.

La satisfacción del comprador es la diferencia entre las expectativas del producto previas a la compra y los resultados percibidos del mismo. Si los resultados no alcanzan las expectativas, el comprador quedara desengañado; si los resultados se ajustan a las expectativas, el consumidor quedara satisfecho, y si los resultados superan las expectativas, el consumidor quedara encantado.

Cuanto mayor sea la diferencia entre las expectativas y los resultados, mayor será la insatisfacción. Si el consumidor queda satisfecho, tendrá una mayor probabilidad de volver a adquirir el producto. Un cliente insatisfecho puede abandonar o devolver el producto, o puede buscar información que confirme su valor.

Bibliografía:

http://todoesmarketing.wordpress.com/2008/10/27/comportamiento-del-consumidor-el-proceso-de-decision-de-compra/

Dirección del marketing doceava edición.

guía 4 creación de valor

Hacer un escrito para explicar la importancia de un sistema de información de marketing y sus componentes principales.


Para entender la importancia de un sistema de información de marketing dentro de una organización debemos empezar por el concepto en sí: podemos definirlo como “una estructura permanente, organizada, holísticas y actualizadas compuestas por personas, por tecnología y por procedimientos que tienen como objetivo la captura, mantenimiento, tratamiento y difusión de información con el fin de facilitar la toma de decisiones de los responsables de la organización.”


Un sistema de información es de gran importancia en una empresa porque es objetivo, al tratarse de un sistema de información quiere decir que está estructurado, es decir el sistema tiene un porqué de su existencia, está en constante actualización de información por eso decimos que es permanente, la información que captura debe ser actual, para que esta sea relevante, pertinente y nunca obsoleta.


En conjunto trabaja con la interacción directa de tecnología con personal, siempre debe haber un grupo de personas que se encargue de mantener y enriquecer el sistema, acompañado de tecnología que esté al servicio de nuestro objetivo empresarial.


Por otro lado el sistema tiene la característica de visualizar globalmente la empresa, su sector y entorno al emplear el concepto holístico.
Con el empleo de sistemas de información podemos seleccionar mejor nuestros mercados, captamos información que luego es almacenada, para luego ser utilizada de manera ágil en el momento que sea necesario, nos guían a la toma de decisión por su estructura, nos enfoca en los acontecimientos influyentes de nuestro, entorno por su contenido y su conjunto de fuentes. Nos lleva en una de red de información sobre resultados actual de proveedores, distribuidores y clientes.

Plantear por lo menos dos de las variables del macroentorno que afectan en este momento a la industria santandereana.


• Las variables político y de competencia están afectando desde ahora al sector avícola en nuestro departamento por la puesta en marcha de diálogos para el TLC en este mercado. El TLC brinda al sector entrar a un mercado de 200 millones de consumidores, pero a su vez, esto les implicara competir con productos de las economías más prosperas, lo que desestabilizara la estructura productiva de la industria y seria de gran influencia en nuestro departamento, pues contamos con dos de las más grandes empresas avícolas del país.



• La variable política están derrumbando las expectativas de seguir con un importador especial para el sector en nuestra ciudad, como lo es Venezuela.
Las intervenciones de los gobiernos acrecientan las dificultades políticas para la renovación de exportaciones hacia el vecino país

guía # 3

ESCRITO # 2

Tema del escrito del blog
Hacer un escrito para explicar a pequeños y micro empresarios como podrían implementar el proceso de generación de valor para el cliente tomando como referencia un enfoque de marketing holístico.



No basta contar con las actividades desarrolladas normalmente en una empresa: diseñar, producir, comercializar, entregar y respaldar las actividades de la empresa. Es necesario mirar más allá, es necesario desmenuzar las actividades de valor, siguiendo la práctica de cómo podemos generarlo.

Es necesario ser competente en nuestra empresa para proporcionar un dominio empresarial en el mercado.


Mediante el proceso de generación de valor, bajo el enfoque del marketing holístico, podemos abrirnos espacios que nos van a guiar para encontrar esa respuesta a la búsqueda de posesionar nuestros productos y de ser los mejores en lo que hacemos. Este proceso comienza cuando nos preguntamos ¿cómo identificar nuevas oportunidades para la generación de valor?, en esta primera línea podemos identificar, qué es necesario potencializar eso que podemos brindarle al cliente, que es necesario hacerlo de tal manera que nuestra competencia no tenga los mismos criterios de aceptación del consumidor, y es concreto que debemos profundizar nuestros puntos de investigación para lograrlo.


El siguiente paso es ¿Cómo puede nuestra empresa crear nuevas ofertas de valor más prometedoras de forma eficaz? En este espacio necesitamos concentrarnos en aprovechar la oportunidad de generar ese valor, para esto no debemos conformarnos con lo que llevamos hasta este momento, necesitamos crear alrededor de la idea que ya tenemos de mercado, nuevas ventajas para los consumidores, para esto debemos conocer su forma de pensar, que quieren, que hacen y que les preocupa. Al tener completamente estudiado al consumidor, y al tener lo que este desea, podemos afianzarnos en su elección, estando completamente seguros que con lo que el cliente está consumiendo de nosotros, podremos tener asegurada la posesión en el mercado. Para asentarnos en esta línea será de gran ayuda establecer alianzas estratégicas con nuestras cadenas de suministros, de tal manera que podamos obtener parte del valor de la empresa en alianza, reflejada en el gusto del consumidor.


¿Cómo puede nuestra empresa hacer uso de su capacidad de infraestructura para la estrega de la nueva oferta de valor de forma más eficaz?, esto nos lleva a la respuesta de entrega de valor, para esto es necesario tener claro el concepto de gestión “El término gestión, implica al conjunto de trámites que se llevan a cabo para resolver un asunto o concretar un proyecto. La gestión es también la dirección o administración de una empresa o de un negocio”.

Para la entrega de valor es necesario brindarle al usuario la necesidad de reconocimiento y de escucha, con esto generaremos alternativas para aumentar el margen de nuestra empresa en cada cliente, aumentar la cantidad de clientes y prolongar el ciclo de vida del cliente, es decir, la lealtad del cliente; es de vital importancia concentrase en la comunicación entre la empresa y el consumidor para mejorar las relaciones y alcanzar su confianza.

También debemos gestionarnos internamente como empresa para poder alcanzar la formación el desarrollo de nuestros empleados,
Por último es necesario crear relaciones con nuestros agentes que contribuyen a nuestra creación de valor, es necesario establecerlos en nuestra importancia estrategia, pues si mediante nuestra cooperación con ellos podemos alcázar valor en lo que nos proveen, este valor se estaría inyectando en nuestro mercado y en consecuencia nos estaría elevando el grado de compenetración con el cliente.



Si como empresa intentamos buscar una ventaja competitiva, tenemos que ver mas allá de nuestra cadena de valor, tenemos que ver la cadena de valor de nuestros proveedores, distribuidores y en última instancia de nuestros clientes.


Las empresas por el hecho de dominar sus procesos totales de actividades, consiguen una ventaja competitiva considerable.

guía # 2

PBL N# 2

Vivencialmente y por tratarse de compañías que ayudan a una vida mejor, ya sea la una para personas y la otra para animales pero que va ligada a nuestro bienestar, las dos muestran actividades importantes del marketing holístico, pero debido a su profundización y experiencia la compañía farmacéutica MERK se establece con mayores atributos de buena logística que para mi concepto genera más valor al cliente, si en especial cuidado, apoyo y confianza se refiere.
MERK nos muestra bajo su estrategia “CONSERVAR.CAMBIAR.CRECER para continuar con el éxito de Merck y mejorar la calidad de vida de la gente en todas partes”, el impacto que puede generarnos como empresa, acogiendo de inmediato la atención de un cliente.
Bajo el concepto de generación de valor con un enfoque de marketing holístico, podemos puntualizar ciertas claves que nos muestra esta compañía.

 Merck S.A. con nuestras líneas estratégicas Merck Serono y CHC (Consumer Health Care) logra una posición de liderazgo en el mercado farmacéutico, gracias a la prescripción, confianza y reconocimiento de los médicos, pacientes, clientes y público en general. Este aparte nos da soporte para decir que MERK antes de lanzar su estrategia de marketing visualizo de forma concreta su espacio cognitivo, no solo pensó en aquel que es su cliente primordial que suele ser a la vez uno de sus distribuidores, “el médico”, si no fue más allá y opto por una aceptación del público en general. Por otro lado se ve la dirección y el enfoque, de médico luego a cliente y por ultimo bienestar para todos gracias a la acogida de nuestros productos.
 La labor en Farma, más allá de los productos farmacéuticos, responsabilidad y compromiso con la calidad de vida de las personas. Evidenciamos el enfoque de relaciones y de responsabilidad social en este párrafo, pues esta generando satisfacción al cliente al brindarle calidad de vida y está generando un tema de interés público que es la responsabilidad y el compromiso.
 En cuanto a responsabilidad social está generando un programa de cubrimiento de salud al cliente, “El programa de pacientes Constructores de Vida, nació con el objetivo de ayudar a aquellas personas afectadas por el diagnóstico de cáncer, a través de las fundaciones que los atienden durante esta etapa de la enfermedad; en ese momento la vida del paciente parece derrumbarse, razón por la cual quienes velan por su bienestar deben darle toda la atención posible y ayudarlo a sobrellevar su enfermedad”, y pone en participación también la puntualización de la cadena de valor, pues nos dice que por medio de las fundaciones va a brindar este servicio, “por medio fundaciones que actúan como distribuidoras y agencias prestadoras de servicios”. A mi criterio también responden al interrogante ¿Cómo puede una empresa identificar nuevas oportunidades de generar valor? Pienso que se cuestionaron bien y eligieron un buen camino de cómo plantarse en un punto de partida para empezar a generar valor.
 Bajo sus normas alcanzadas que son las mejores en su campo de actividad, nos muestra que tiene buen personal en todos los campos de su empresa, pues maneja un equilibrio de brusquedad de resultado de corto plazo, que dan evidencia del buen manejo del marketing que poseen en su administración interna.
 Por último me quedo con estas dos frases que abarcan la influencia de marketing holístico, y de generación de valor.
 “El éxito empresarial empieza con las personas. Queremos lograr un éxito empresarial que esté basado en valores éticos y cree un valor económico. Solo entonces podemos estar a la altura de nuestra responsabilidad con las partes interesadas, en concreto con los clientes, los proveedores de capital, los miembros de la comunidad y los empleados que tienen expectativas justificadas en nuestras acciones

 “Las innovaciones no se definen por la creación de nuevos conocimientos, es decir, por la invención, sino por el hecho de que esos nuevos conocimientos se transformen económicamente y conlleven un éxito mercantil que se pueda medir.”
Dr. Kley
Chairman of the Executive Board



¿Existen evidencias en la Universidad Pontificia Bolivariana seccional Bucaramanga de la existencia del proceso de generación de valor para sus estudiantes?

En lo personal Pienso que Muestra evidencias en su visión, donde nos dice “la búsqueda constante de la verdad”, en su visión con el aparte
“excelencia educativa”.
Identifico también la forma de generar valor cuando asumió el reto de acreditase y asumió el compromiso de desarrollo del país.
Hace uso total de su infraestructura y de su capacidad de servicio, para el bienestar de sus clientes en este caso nosotros como estudiantes que nos sentimos en comodidad y en absoluta certeza que nos están cumpliendo con la formación que deseamos.

guía 1.

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INCAUCA S.A

Incauca empresa colombiana de alto reconocimiento nacional, a mi criterio presenta todo el concepto de marketing holístico; en el siguiente texto mostrare el paralelo entre los criterios utilizados en la empresa y los criterios que nos muestra el marketing holístico.

En su portada quienes somos nos muestran de forma explícita el deseo y el compromiso que poseen, tanto por los consumidores, proveedores y empleados, (conglomerado industrial comprometido decididamente con el desarrollo del País por medio del fortalecimiento de sus empresas, las cuales son líderes en cada uno de los sectores económicos en que participan; trabaja incansablemente por mantener unos niveles de productividad y un permanente desarrollo tecnológico que le permiten continuar a la vanguardia del sector azucarero nacional)

Desde el punto de vista de marketing de relaciones se enfoca en los cuatro componentes que este nos muestra:

Consumidores: está permanentemente orientado a satisfacer las necesidades y expectativas de sus clientes y los considera parte integral de la empresa porque de ellos depende su fortalecimiento y desarrollo.

Empleados: Formar y concientizar al personal sobre la responsabilidad de garantizar la seguridad y salud individual y colectiva. Cumplir los requisitos legales o de otra índole que sobre seguridad y salud ocupacional sean aplicables a los procesos o actividades.

Proveedores: Desarrollar un compromiso mutuo propiciando relaciones de confianza, apoyo y beneficio, reconociendo la importancia que tiene la calidad de sus productos y servicios en la calidad de los procesos y productos de la Empresa.

Miembros de la comunidad financiera: Analizar constantemente los resultados de su trabajo para comprobar si está logrando los objetivos propuestos. Conocer los objetivos que se buscan, sus funciones, responsabilidades y la forma de aportar con su trabajo a través de la información, opinión, decisión, planeación o en la ejecución, dependiendo de la situación y competencia de cada persona.

Dentro de su misión nos muestra la clave del marketing integrado “desarrollar y comercializar productos energéticos, con mayor valor agregado, a partir de fuentes renovables, para mejorar la calidad de vida”

En sus políticas se da evidencia del marketing interno en fu forma de motivar y formar al personal idóneo para atender al cliente “Seleccionar las personas para cargos en los cuales sea posible tanto su propio desarrollo como el de la Empresa, buscando la concordancia de los elementos esenciales de los cargos con las características de las personas, es decir, con sus actitudes, aptitudes e inclinaciones y aficiones, preparación académica y destreza o posibilidad de adquirirla. Saber que el buen concepto personal depende en parte de la valoración positiva que los demás hagan de nosotros, y por lo tanto, estar atentos a emitir oportunamente y con equidad conceptos positivos de las personas como medio para aumentar su realización, seguridad y estima.

En su filosofía, misión y políticas internas resalta de manera importante el campo de la responsabilidad social, recreando el concepto de marketing de responsabilidad social, “fortalecer el compromiso con la protección del medio ambiente, como unas de nuestras prioridades; conducir todas sus actividades técnicas, legales y sociales con base en los más altos principios éticos y profesionales, rigiéndose siempre por las leyes del estado”.

www.incauca.com/

La información fue tomada de los links

Misión, visión, visión, valores, filosofía.

Políticas.