Hacer un escrito para explicar el proceso de comportamiento del comprador y las variables que intervienen. Resaltar la importancia que tiene para un empresario comprender a los potenciales compradores?
Para estudiar el comportamiento de un comprador tenemos que saber o percibir los miles de elementos que pueden afectar una decisión de compra de un consumidor.
Podemos estudiar desde las actitudes del consumidor hasta los precios de competencia del mercado, desde los mensajes publicitarios hasta las tácticas del vendedor, y desde las emociones del comprador hasta las características del producto.
Los estudiosos del marketing han desarrollado un modelo por “fases” del proceso de compra; el consumidor atraviesa cinco etapas:
· Reconocimiento de la necesidad
· Búsqueda de información
· Evaluación de alternativas
· Decisión de compra
· Comportamiento pos compra
El proceso de compra comienza cuando un comprador reconoce tener un problema o necesidad. La necesidad puede desencadenarse como consecuencia de estímulos internos o externos. El estimulo interno responde a las necesidades naturales de la persona (hambre, sed sexo). El estimulo externo puede provenir de admirar el carro nuevo del vecino, lo que desencadena pensamientos sobre la posibilidad de realizar una compra.
Los consumidores que experimenten una necesidad se inclinaran a buscar información sobre el mercado que posee los diferentes productos que desea adquirir para suplir sus expectativas. Podemos distinguir dos niveles de búsqueda de información:
· El estado de búsqueda liviano se denomina “atención identificada”; en este nivel el comprador se conforma con la información que brinda el producto.
· Búsqueda activa de información; en este nivel encontramos, los compradores que se referencian de material de lectura, consultas a amigos, investigación por internet y visitas a los establecimientos para conocer información sobre los productos.
La búsqueda de información se puede englobar en cuatro grupos:
· Fuentes personales: familia, amigos, vecinos.
· Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, páginas web, minoristas, envases o estanterías.
· Fuentes públicas: medios de comunicación u organizaciones de consumidores.
· Fuentes de la propia experiencia: manejo, examen u utilización del producto.
Los consumidores reciben más la información sobre el producto a través de fuentes comerciales, es decir, fuentes controladas por los especialistas; la información más eficaz suele provenir de fuentes personales o públ
icas, que suelen ser autoridades independientes.
Antes de analizar la decisión de compra, tenemos que enfocarnos en plantear como estrategia que nuestra marca forme parte del conjunto conocido del mercado, del conjunto de consideración y del conjunto de elecci
ón.
A la hora de encontrarnos frente a la decisión de compra, los consumidores evalúan cinco decisiones secundarias antes de adquirir un producto:
· Decisión de marca
· Decisión de vendedor
· Decisión de cantidad
· Decisión temporal (ej. Fin de semana)
· Decisión de forma de pago
A pesar de que los compradores suelen evaluar las marcas, existen dos factores generales que intervienen entre la fase de intensión de compra y la fase de decisión.
· La actitud de los demás: si una persona apoya el mismo criterio de compra.
· Factores de una situación imprevista: pueden aparecer para modificar las intenciones de compra de los consumidores.
Una vez adquirido el producto, el consumidor puede experimentar disonancias como consecuencias de algunas características inquietantes del producto o de comentarios favorables sobre otras marcas, y estará atento a toda la información que ratifique su decisión.
La satisfacción del comprador es la diferencia entre las expectativas del producto previas a la compra y los resultados percibidos del mismo. Si los resultados no alcanzan las expectativas, el comprador quedara desengañado; si los resultados se ajustan a las expectativas, el consumidor quedara satisfecho, y si los resultados superan las expectativas, el consumidor quedara encantado.
Cuanto mayor sea la diferencia entre las expectativas y los resultados, mayor será la insatisfacción. Si el consumidor queda satisfecho, tendrá una mayor probabilidad de volver a adquirir el producto. Un cliente insatisfecho puede abandonar o devolver el producto, o puede buscar información que confirme su valor.
Bibliografía:
http://todoesmarketing.wordpress.com/2008/10/27/comportamiento-del-consumidor-el-proceso-de-decision-de-compra/
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